LIENZO DE LA PROPUESTA DE VALOR
Para mi esto es especialmente emocionante ya que estoy especializada en la definición de propuestas de valor personales y rentables con lo que esperaba este libro como agua de mayo.
Aunque el canvas en el que se basa el libro ya nos lo adelantaron hace tiempo faltaba una parte vital como se hacia el encaje producto-cliente. Pero no adelantemos acontecimientos y vayamos por partes.
El libro, tan bonito y diseñoso como el anterior está dividido en 4 partes:
- Explicación sobre el canvas de propuesta de valor
- Diseño del canvas
- Testa
- Desarrolla
La propuesta de valor describe los beneficios que un cliente puede esperar de nuestros productos o servicios y para identificar claramente estos beneficios que nuestro cliente obtine el lienzo de la propuesta de valor tiene 3 partes:
- Crear valor con el Value Map donde listamos los productos, que ganancias aportan y que dolores alivian.
- Observar a nuestros clientes con el perfil de cliente donde listamos los trabajos que tiene que hacer nuestro cliente, los objetivos que este persigue y los dolores que padece.
- El encaje entre ambas para construir nuestra propuesta de valor
Empecemos por observar a nuestro cliente con el perfil de cliente. Los pasos a seguir son:
- Trabajos del cliente: aquí se describen las cosas que el cliente intenta conseguir para su trabajo o su vida e incluye los objetivos que se ha marcado, los problemas que trata de resolver y las necesidades que trata de satisfacer.Así podemos distinguir entre 4 clases de trabajo:
- Trabajos funcionales: el cliente quiere completar un objetivo específico
- Trabajos sociales: quiere quedar bien o ganar poder y status
- Trabajos personales o emocionales: el cliente busca sentirse de una determinada manera.
- Dolores del cliente: incluyen cualquier cosa que molesta a tu cliente antes, durante o después de hacer un trabajo e incluye los riesgos a los que se enfrenta.Así tenemos:
- Resultados, problemas o características no deseadas de las soluciones actuales existentes en el mercado.
- Obstáculos a los que se enfrenta el cliente antes de siquiera empezar a hacer el trabajo
- Riesgos a los que se enfrenta si el trabajo sale mal.
- Ganancias del cliente: describe los resultados y beneficios que el cliente busca e incluyen:
- Requisitos mínimos: aquellos beneficios o resultados mínimos sin los cuales la solución no es tal.
- Beneficios esperados: beneficios o resultados que esperamos de dicha solución
- Beneficios deseados: aquellos resultados que no esperamos pero que nos encantaría que la solución los incluyera
- Beneficios inesperados:son innovaciones que el cliente ni se imagina que las pueda querer o necesitar.
- Para trabajar con esta parte del canvas pegaremos post-it en cada uno de los cuadrantes con todas las ideas que se nos ocurran para luego ordenarla de más a menos importantes para nuestro cliente.
Ahora es el turno del mapa de valor:
- Productos y servicios: es un listado de todo lo que tu ofreces que puede ser tangibles,intangibles, digitales o financieros
- Aliviadores de dolor: describe como nuestros productos o servicios alivian dolores específicos de nuestro clientes. No hace falta aliviar todos los dolores que hemos percibido en nuestro cliente,es mejor concentrarse en unos pocos pero resolverlos bien.
- Creadores de valor:describe como nuestros productos o servicios crean beneficios o resultados positivos para nuestro cliente
- Igual que en el anterior pegaremos post-it sobre el lienzo con los productos o servicios, aliviadores de dolor y creadores de valor para luego ordenarlos de más deseados a menos deseados para nuestro cliente.
Ahora es el turno de encajar nuestra producción de valor con las necesidades de nuestro cliente para crear verdadero valor para ese cliente concreto para ello marcaremos todos los post-it que contengan un producto o servicio, una ganancia o alivio para los problemas de nuestro cliente y tacharemos aquellos post-it con problemas,trabajos o ganancias que no hallan sido resueltas por nuestra solución.
Existen 3 clases de encaje:
- Encaje producto solución que es el que hayamos cuando realizamos el lienzo de la propuesta de valor solos en casa
- Encaje producto mercado que es el que conseguimos cuando testamos nuestra propuesta de valory nos damos cuenta de que el cliente era justo lo que estaba esperando,es decir, que hemos dado en el clavo!
- El encaje del modelo de negocio: Tener una propuesta de valor ganadora es un paso muy importante pero si no va acompañada de un buen modelo de negocio no va a funcionar.
